Liikkeenomistajana törmää lähes joka viikko kysymyksiin koskien alennusta, tarjouksia ja hyvityksiä. Nämä kysymykset ovat haastavia ja siksi me olemmekin listanneet muutamia asioita koskien alennuksia ja niihin liittyvien kyselyiden käsittelyä.
Jälleenmyyjänä on tärkeää ymmärtää markkinatilannetta ja sitä kuinka paljon asiakas on valmis maksamaan tuotteistasi, jotta osaat hinnoitella tuotteesi oikein. Sinulla tulee myös olla tiedossa millä hinnalla kilpailijasi myyvät tuotteitaan ja kuinka jokainen tuote tulee hinnoitella toimittajan asettamien vaatimusten pohjalta. Kun olet perusteellisesti ottanut selvää edellä mainituista asioista, voit istahtaa alas ja laskea tarkasti, kuinka sinun tulee tuotteesi hinnoitella – tämä on kuitenkin se osa-alue millä liiketoimintasi tekee voittoa. Kun olet työsi tehnyt ja asiakas sitten astelee sisään liikkeeseesi ja kyselee alennusta, miten sinun tulee asiaan asennoitua? Me autamme sinua ratkaisemaan ongelman.
Kun tarjoat alennusta tai järjestät alennusmyynnin
Elämme aikaa, jossa nettimyynti koko ajan kasvattaa suosiotaan ja todella monet tulevat morsiamet ovat entistä hintatietoisempia ja heillä on suuri halu vertailla hintoja netissä ja saada alennettua myyntihintoja. On aivan totta, että monesti häämekon ostaminen netistä on halvempaa asiakkaan näkökulmasta, mutta tällaisissa tapauksissa kannattaa painottaa verkko-ostosten riskejä. Kerro asiakkaalle, mitkä kaikki asiat voivat verkko-ostoksissa mennä pieleen ja kuinka aina ei saa sitä mistä on maksanut.
Tämän sanottuamme haluamme kuitenkin painottaa, että moni asiakkaistasi tulee pyytämään alennusta ja panostettuasi useita tunteja asiakkaan palveluun, on joskus parempi antaa pieni alennus kuin menettää asiakas kokonaan. Samaan aikaan sinun tulee tarkastaa asettamasi myyntimarginaalit kyseiselle tuotteelle ja katsoa onko tuotteesta mahdollista antaa alennusta. Mikäli koet, että suurin osa asiakkaistasi pyytää jatkuvasti alennusta, saattaa olla kannattavaa korottaa kaikkien tuotteiden hintaa jo alkujaan, jotta marginaalisi antaa periksi pienen alennuksen. Huomioi, että alennuksen ei pidä olla samaa luokkaa alennusmyynnin tai poistomyynnin alennusten kanssa, vaan ennemminkin 5-10% luokkaa. Voit myös tarjota asiakkaalle alennusta lisäostosten teosta. Voit esimerkiksi luvata hänelle 10% kokonaisalennuksen, mikäli hän ostaa sekä mekon, kengät että jonkin korun liikkeestäsi. Tällä tavoin annat asiakkaalle mahdollisuuden alennettuun hintaan ja samalla saat hänet ostamaan useampia tuotteita.
Alennusten antamisen haittapuolia
Monet liikkeenomistajat kokevat (riippumatta siitä toimivatko hääalalla tai jollain muulla alalla), että alennusten antaminen tai alennusmyyntien järjestäminen liian usein on haitaksi. Tästä syntyy usein negatiivinen kierre, joka johtaa siihen, että asiakkaat asioivat liikkeessä ainoastaan alennusten aikana, eivätkä koskaan osta tuotteita täyteen hintaan. Harkitse siis tarkoin ennen kuin tarjoat alennusta tai järjestät alennusmyynnin, jotta asiakkaasi eivät koe tämän olevan ominaista toimintaa liikkeellesi, vaan erityinen tapahtuma. Voit järjestää alennusmyynnin, jos haluat päästä eroon vanhan malliston tuotteista tai suuresta varastoerästä. Alennusmyynnin järjestäminen joulun, Black Fridayn tai ystävänpäivän kunniaksi ei oikein sovi hääalalle. Valitse hetkesi huolella ja mieti milloin alennusmyynnin järjestämisestä tai erikoistarjouksista voisi olla sinulle hyötyä ja milloin tällaiset alennukset saattavat vahingoittaa toimintaasi pitkällä tähtäimellä.
Tiivistetysti – huomioi nämä asiat
- Aina ei kannata valita helpointa reittiä ja tarjota alennuksia sattumanvaraisesti, sillä se vahingoittaa toimintaasi jälleenmyyjänä. Ennen kuin tarjoat yhtään alennusta, aseta itsellesi kysymys: ”Miten tämä alennus edistää liiketoimintaani?” Kun osaat vastata tähän kysymykseen selkeästi, osaat myös vastata, onko alennuksen antaminen sen arvoista vai ei.
- Vaikka tarjoat alennusta yhdelle asiakkaalle, ei tämä tarkoita, että tarjoat samaa alennusta seuraavallekin asiakkaalle. Valitse hetkesi huolella.
- Tarkkaile marginaaleja! Ennen kun edes aloitat keskustelun mahdollisista alennuksista, tulee sinulla olla tiedossa kyseisen tuotteen myyntimarginaali, jotta tiedät kuinka paljon voit hintaa laskea, että tuotteen myyminen on sinulle vielä kannattavaa.
